Несмотря на то, что в теории мы осуществляем персональный доступ к каждой записи нашей БД, в реальности нам потребуется сегментация.  Это связано с ограниченностью внутренних ресурсов компании – мы не можем генерировать уникальные предложения для каждого клиента. Кроме того, не все клиенты одинаково хороши для нас.

сегментация базы клиентов

Вот пример сегментации:


Исключения

  • Запреты (те, кто отписался, потребовал запрет на коммуникации).
  • Умершие, уволившиеся. Их полезно хранить в БД некоторое время во избежание появления дубликатов.

Умершие — при В2С маркетинге имеются в виду в прямом смысле. Их необходимо пару лет хранить в БД, чтобы новокупленные списки не привели к тачам таких людей.

Переходы на новое место работы было бы идеально отслеживать. Тут я, к сожалению, просто не могу ничего изобрести толкового. (Собственно, вся наша корпорация ничего толком не придумала). Конечно, если чел был десижн мейкером в старой компании, и покупал наш продукт, то он будет нашим проповедником в новой компании.

Территории, где сложно вести бизнес (например, Дагестан)

  • Труднодоступные регионы (например, населенные пункты в Якутии).
  • Записи, исключенные по соглашению с сейлами.
  • Те, которые находятся в процессе обработки новых клиентов.

Те, которые закрывают текущую покупку.Основные сегменты:

  • Самые прибыльные, лучше всех реагирующие на промо.
  • Вторичные – те, кто плохо реагирует, откликались давно.

Резерв:

  •  Whitespace. Те, которые еще не разу не получали офферов, либо те, кто не получал оффер по конкретной продуктовой линейке.
  • Плохие. Ни разу не откликались. Плохо себя вели. Заказывали, тратили время сейлов, но ничего так и не оплатили.

Очевидно, что записи БД могут перетекать из сегмента в сегмент. Для целей анализа качества вашей БД полезно регулярно (например, 1го числа каждого месяца) делать 2 операции:
* Полный анализ всех сегментов (снэпшот) по заранее подготовленному шаблону.
* И бекап базы данных для целей более подробного анализа (всей или рандомной части).

С другой стороны, обратите внимание, что сегментов, по большому счёту, всего три:  хорошие, так себе и whitespace.  Все остальное — отбрасываемый балласт.

FAQ:

  • на каких этапах бизнес процессов и в какой момент их развития Вы рекомендуете начинать сбор и хранение какой инфорации в базе данных?

как только (клиентов+потенциальных клиентов) больше 30


  • какие дополнительные затраты в связи с этим несет бизнес (кто должен/может работать с базами, насколько это трудоемко) Если можно, сравнить ситуацию с использованием EXCEL

при использовании бесплатных тулов — нулевые. С ростом бизнеса рост затрат на эти же системы будет даже меньше, чем если вы будете сами настраивать свои системы.

 

  • кроме сегментации, могут ли базы данных быть полезны другим отделам. Если да, то каким и каким образом

Как и всякая CRM. Поддержка прохождения этапов продаж, учет поступлений, рассылки, и т.п. Все как и в Экселе, только обратите внимание, что двнные в CRM иерархические (к одному эккаунту привязана разные офисы этой компании, к ним — сотрудники, продажи, продукты и т.п.)

 

  • как насчет интеграции с тем, что у нас назывют системами автоматизированного маркетинга (или CRM) и с системами SAP/ERP

Собственно, их и надо использовать сразу же. Хотя бы из соображений того, что нформация структурирована, и история взаимоотношений сохраняется.

Как должна работать сегментация клиентов

В системе фиксируется дополнительная информация о клиентах компании — в виде различных характеристик / свойств / и категорий (зачем это нужно ? Грамотному маркетологу объяснять не надо, он в этом кровно заинтересован , да и это другая тема).

Далее построение отчетов — система позволяет в режиме реального времени снимать отчеты по KPI:

  • производительность — результативность/воронка продаж;
  • автоматизация бизнес процессов — продажи/закупки/разбор жалоб и обращений;
  • финансовая информация по клиенту — дебиторка/кредиторка;
  • условия работы с клиентом — договора и т.д.

Планирование маркетинговых компаний и построение плана продвижения

  • Оценка маркетинговых компаний — конверсия/затраты/планирование/регистрация источника привлечения и т.д.;
  • рассылки / опросы / анкетированные и прочее в общем еще много чего.

Далее:
Сегментация клиентских баз данных:
Уровень 1.
- потенциальные клиенты
- клиенты
- поставщики
- партнеры
Уровень 2.
Например для группы «Клиенты»
- АВС анализ и XYZ анализ ( минимум 6 внутригрупповых сегментов), далее
- сегментация по видам деятельности
- сегментация по региональному признаку
- сегментация контактных лиц по должности / статусу / хобби /
- ко всему этому добавляются прочие специфические характеристики для сегментации по базе данных
И это очень сжато о насколько и для чего это нужно.
P.S. Высказанное мнение является точкой зрения автора. Автор может иметь выгоду от последствий принятия либо непринятия высказанного мнения.  Это сообщение не является официальной рекомендацией к действию, либо  бездействию, а также подтверждением ранее совершенных, либо несовершенных действий. Любые факты и мнения, выраженные в этом сообщении, не являются точными фактами.