Игорь Кобзев, профессиональный бизнес-тренер с огромным стажем, обозначил ряд причин неудовлетворительных продаж по телефону.

Много уже сказано и написано о «холодных звонках», но данный перечень из 20 советов, собрал практически все рекомендации на 1 странице.


Двадцать советов тем, кто продает по телефону:

  1. Приблизительно 75% людей реагируют позитивно на голос звонящего и только 25% обращают внимание на слова, которые вы произносите, или фразы, которые вы используете. Работайте над своим голосом – ваш голос должен быть приятен собеседнику и вызывать позитивные эмоции. Всегда улыбайтесь во время звонка! Пуст ваш собеседник и не видит вас, но он чувствует ваше настроение.
  2. Будьте готовы к тому, что при продажах по телефону из 100% холодных контактов ~ 50% не будут отвечать ни при каких обстоятельствах, ~ 30% будут рады ответить на звонок и поболтать с вами, и только оставшиеся ~ 20% — это те клиенты, которые будут приносить вам деньги. Именно они и будут иметь значение.
  3. В телефонных продажах решение о покупке или назначении встречи происходит, в среднем, после 7-го контакта. Не забывайте об этом.
  4. Используйте заранее подготовленные сценарии (скрипты), которые ранее уже подтвердили свою эффективность. Это позволит вам сэкономить время и достигнуть лучших результатов. Скрипт телефонного звонка должен быть ясным, четким, убедительным и способствовать продолжению диалога.
  5. Всегда планируйте ваш звонок таким образом, чтобы за одну минуту пробудить интерес у вашего собеседника.
  6. Для лучшего результата, всегда обращайтесь к своему собеседнику по имени.
  7. Расскажите своему собеседнику (клиенту) о цели вашего звонка. Не затягивайте с этим! Важно, чтобы вторая сторона сразу узнала причину вашего звонка. Это сэкономит ваше время и время вашего собеседника.
  8. Больше слушайте и меньше говорите. В любых телефонных продажах, наивысшей эффективности достигает тот, кто 70% времени позволяет говорить клиенту, и лишь 30% времени говорит сам. Не забывайте делать паузы. Позвольте вашему собеседнику заполнить тишину. Не забывайте показывать собеседнику, что вы его слушаете. Используйте: «Да», «Я вас понимаю», «Верно» и т.д.
  9. Убедитесь, что ваш список контактов всегда в актуальном состоянии, и вы разговариваете с нужным человеком.
  10. Начиная разговор, убедитесь, что ваш собеседник может говорить с вами в данный момент. Задайте вопрос: «Вам сейчас удобно разговаривать?» Если это не подходящее время, постарайтесь назначить встречу вместо звонка или договоритесь о времени, когда ваш собеседник будет в состоянии говорить с вами.
  11. Говорите о выгодах, которые получит ваш собеседник или его компания, а не об особенностях и характеристиках вашего продукта или услуги.
  12. Внимательно слушайте своего собеседника и делайте записи в блокнот. Это поможет вам быстрее сформировать понимание проблем вашего собеседника и найти пути решения.
  13. Быстрый переход к сути вопроса или предложения эффективнее, чем долгие разговоры на общие темы.
  14. Ваша основная задача выйти на человека, принимающего решения. Если это не получается сразу, то вы должны выяснить как принимаются решения в компании вашего потенциального клиента. Кто еще участвует в принятии решений? С кем вам нужно поговорить?
  15. Перед тем как задавать вопросы, спросите разрешения у вашего собеседника, готов (сможет) ли он или она ответить на некоторые вопросы. «Для того чтобы увидеть, будет ли наше предложение полезно и выгодно для вас, могу ли я задать вам несколько вопросов?»
  16. Для лучшего результата, используйте в своей речи активные глаголы и устраняйте ненужные выражения.
  17. Если во время телефонного звонка вы сталкиваетесь с раздраженным собеседником, не перебивайте его, вместо этого позвольте ему выговориться. Узнайте, что является причиной гнева или раздражения, каковы проблемы человека, которому вы позвонили. Сможете ли вы решить эти проблемы.
  18. Научитесь преодолевать любые возражения. «У вас есть какие-либо сомнения или вопросы?», «Я понимаю, что вы чувствуете … мои клиенты, компания «АВС», чувствовали тоже самое, когда …, но теперь они довольны, что приняли наше предложение и начали работать с нами!»
  19. Не стремитесь завершить каждый телефонный звонок продажей. Это почти невозможно, особенно если вы только начинаете свой путь в телефонных продажах. Старайтесь договориться о личной встрече. Люди охотнее покупают, когда встречаются лицом к лицу.
  20. Записывайте результаты ваших звонков с клиентами и анализируйте их. Со временем вы будете знать, какие слова, какие шаблоны фраз, какие выгоды для клиента работают лучше и ваша результативность вырастет.

Соблюдая эти простые рекомендации, вы несомненно увеличите объём продаж от холодных звонков.
Источник — http://www.negoexpert.com/20-faktov-o-telefonnyih-prodazhah